M&A & EVALUARE

Raportul Bain & Company pe M&A din 2026 conține o cifră relevantă pentru orice antreprenor care ia în calcul vânzarea companiei în următorii ani: potrivit raportului, unul din cinci dealmakeri strategici s-a retras dintr-o tranzacție în ultimul an din cauza îngrijorărilor legate de impactul AI asupra companiei țintă. Vorbim despre due diligence aplicat acum sistematic în tranzacții de anvergură medie și mare, indiferent de cât de „tech” pare compania țintă la prima vedere.

Ce verifică, în practică, echipele de due diligence: dependența de furnizori terți de AI (dacă modelul de business se bazează pe un API extern care poate deveni mai scump sau poate fi retras), soliditatea datelor proprii ca barieră competitivă, riscul ca funcții din companie să poată fi preluate de agenți AI în următorii doi-trei ani, și concentrarea cunoștințelor tehnice AI în puține persoane-cheie. PwC, în raportul global M&A pe 2026, descrie această evaluare drept o componentă deja standard a due diligence-ului și recomandă cumpărătorilor să estimeze impactul AI pe un orizont de trei-cinci ani înainte de a stabili prețul.

Impactul nu e teoretic. Analiza FE International din 2026 privind evaluările în domeniul AI arată reduceri de 15-30% ale multiplilor de evaluare pentru companii unde riscurile de reglementare, confidențialitate sau dependență tehnică rămân nedocumentate.

Mai multe surse de risc pot conduce la reduceri cumulative ale valorii percepute — o companie cu dependență mare de un model extern și fără o bază de date proprie solidă riscă o penalizare cumulată, pe ambele fronturi deodată. Regulamentul european AI Act adaugă un strat suplimentar: amenzi de până la 35 de milioane de euro sau 7% din cifra de afaceri globală pentru practici AI interzise — o expunere pe care cumpărătorii o includ frecvent, direct, în prețul oferit sau în plafonul de despăgubire cerut prin contract.

În practică, echipele de due diligence nu deschid de obicei o negociere pe aceste constatări — le documentează și le folosesc pentru a cere un preț mai mic. Un vânzător care ajunge la masa discuției fără să fi anticipat aceste întrebări pornește dezavantajat. De multe ori afacerea lui nu are o problemă reală — doar un răspuns care lipsește la o întrebare pe care cumpărătorul o va pune oricum.

Lipsa documentării amplifică adesea percepția de risc mai mult decât riscul în sine. O companie care poate arăta clar cum gestionează dependența de un furnizor AI extern, sau cât de defensibilă e baza ei de date, intră în negociere de pe o poziție diferită față de una care nu s-a gândit deloc la întrebare până în ziua due diligence-ului.

Pentru un antreprenor român care ia în calcul o vânzare parțială sau totală în următorii ani, sau chiar o rundă de finanțare, unde aceeași logică de due diligence apare tot mai des, pregătirea nu mai înseamnă doar situații financiare curate și contracte în ordine. Înseamnă și un răspuns documentat la întrebarea cât de mult depinde afacerea de AI, ce expunere ai la concurența care face AI mai bine și ce se întâmplă dacă un client decide că face el singur cu AI.

E tocmai zona în care se întâlnesc evaluarea de active și afaceri și consultanța pentru achiziții și vânzări din portofoliul Darian. Un audit de pregătire pre-vânzare, făcut cu șase-doisprezece luni înainte de a intra efectiv în proces, prinde din timp acest tip de întrebare, înainte ca discountul să fie deja fixat în mintea cumpărătorului.

Vânzarea unei afaceri e deja o decizie greu de simplificat. Dar diferența dintre a intra pregătit și a intra nepregătit într-un due diligence de tip AI se vede direct în prețul final, iar rolul nostru rămâne același ca la orice altă decizie complexă de business: să spunem clar și din timp ce anume va fi verificat, ce trebuie pregătit și ce merită lăsat deoparte.